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La Valeur Perçue et son Importance sur le Marché de l’Occasion

Valeur perçue.

Aujourd’hui, je m’éloigne de Vinted pour te parler un peu du jargon de la vente.

Encore une fois, sur Vinted – même si c’est à la bonne franquette – les échanges qui ont lieu sur l’application ne sont ni plus, ni moins, que de la vente. Appelons un chat, un chat.

Alors oui, c’est vrai on connaît notre dressing. Les pièces qui s’y trouvent ont été portées… par nous. Mais est-ce le cas de nos potentiels acheteurs ?

Un article pris en photo à plat sur le sol du couloir a-t-il la même valeur que s’il est porté ? Aux yeux d’un acheteur lambda, probablement pas….

Et c’est là que la valeur perçue entre en jeu.

Dans cet article, je t’explique tout ce que tu dois savoir à ce sujet, et comment tu peux en tirer profit pour contribuer à la réussite de tes ventes de seconde main.

La valeur perçue, c’est quoi ?

La valeur perçue est l’évaluation par un acheteur potentiel de ce qu’il obtient (bénéfices perçus) versus ce qu’il donne (prix perçu).

En réalité, il s’agit d’un mécanisme de perception conscient ou inconscient qui permet d’apprécier la valeur d’un produit, d’un service ou d’une marque. Toi comme moi y faisons appel au quotidien…

Quoi ?! 100 € !! Je ne mettrai jamais ce prix-là !

Ou à l’inverse…

5 € ?! C’est donné, j’achète !

La valeur perçue dépend de différents facteurs, à commencer par l’individu lui-même (et oui, on est tous différents, et heureusement !). Mais elle dépend aussi du lieu, du contexte, du besoin, etc…

Un exemple ?

La bouteille d’eau

Si tu es seule dans le désert, et que ta gourde ne contient plus une seule goutte d’eau, tu serais sûrement prête à payer très cher pour une bouteille d’eau, je me trompe ? (le prix serait même secondaire vis-à-vis de l’urgence de ton besoin)

Pour toi, cette bouteille d’eau serait tout simplement inestimable.

En revanche, si au supermarché en faisant tes courses, tu passes devant cette même bouteille d’eau n’ayant pas soif, tu ne paierais pas un centime pour l’obtenir.

Dans ce cas, cette bouteille d’eau aurait beaucoup moins de valeur à tes yeux.

Est-ce que ça a du sens ?

L’importance de la valeur perçue en seconde main

Il est important de garder en tête que l’univers de la seconde main va à la rencontre de nouveaux adeptes chaque jour.

Si tu as l’habitude d’acheter ou de vendre des articles d’occasion, ce n’est peut être pas le cas de tes acheteurs potentiels…

Exemple aux États Unis, ce sont 33 millions de nouveaux acheteurs qui ont succombé pour la première fois aux vêtements de seconde main en 2020.

Bifurquer vers ce nouveau mode de consommation est nettement plus facile de nos jours. Tout le monde s’y met. Toutefois, il existe encore quelques frileux… En effet, passer du neuf à l’occasion peut être perturbant au départ.

Les consommateurs néophytes en seconde main sont habitués à voir du neuf. Pour eux, il n’y a donc pas lieu de s’inquiéter sur l’état du produit reçu. Ce qui n’est pas le cas des plateformes de vente d’occasion entre particuliers… 

Les efforts doivent être tels que la valeur perçue d’un acheteur potentiel soit supérieure au prix affiché par le vendeur. Dans son esprit, il fait une bonne affaire.

La difficulté sur le marché de la seconde main, c’est que les articles ayant déjà été portés, perdent en valeur aux yeux d’un consommateur. Celui-ci est donc programmé pour ne pas investir autant que s’il achetait du neuf.

C’est pourquoi les articles mis en vente doivent être mis en scène, et raconter une histoire pour augmenter cette valeur perçue.

Les émotions de l’acheteur jouent aussi un rôle dans la valeur perçue

En règle générale, les émotions jouent un rôle primordial dans la décision d’achat.

La réussite (ou pas) d’une vente dépend aussi de l’humeur de l’acheteur…

C’est pourquoi en phase de négociation, tu dois déterminer l’intensité du désir d’un acheteur potentiel vis-à-vis de ton article. En d’autres termes, tu dois connaître sa jauge de motivation. Ainsi, tu sais sur quel levier agir pour provoquer la vente.

Je m’explique avec un exemple :

Voici le message que tu reçois sur Vinted…

“J’ai vraiment eu un coup de cœur !!! Mais il ne me reste que X €” dans mon porte-monnaie”

Qu’est-ce qu’il faut comprendre ici ?

La Vinty te dit d’entrée de jeu qu’elle a un coup de cœur pour ton produit. Et “coup de cœur” est précisément le mot magique. Pourquoi ?

Parce qu’il indique que son désir d’obtenir ton article est élevé. Maintenant, elle te dit aussi qu’elle n’a pas le budget suffisant. Peut-être que c’est vrai, peut-être que non…

C’est à ce moment précis que tu te dois de vérifier qu’elle désire VRAIMENT ton produit. Comment ? Par exemple, en lui répondant ceci :

“Je suis d’accord avec toi. {l’article} serait top sur toi ! J’en avais un similaire qui est parti rapidement, c’est pourquoi je ne peux malheureusement pas faire de remise sur ce produit. Maintenant, je te laisse la possibilité de collecter la somme qui te manque, et de revenir vers moi si {l’article} n’est pas vendu entre temps”.

Boom.

Si elle souhaite vraiment ton article, elle ajoutera le budget nécessaire. Et pas demain, tout de suite. Ses émotions viennent perturber son raisonnement logique (en termes de budget). Ainsi, elle estime que les bénéfices pour elle sont supérieurs au montant qu’elle s’apprête à te donner.

Tu te souviens du désert et de la bouteille d’eau ? Nous y voilà.

Comment améliorer la valeur perçue de ton article ?

On a vu que la valeur perçue dépend principalement de l’individu… Néanmoins, voici une liste des domaines sur lesquels agir pour l’améliorer :

Design, esthétique

Concernant les photos de tes produits, présente des visuels clairs et lumineux, varie les angles de vues, et n’hésite pas à zoomer sur les détails.

Avant de prendre des photos, pense à laver, puis repasser tes articles afin qu’ils soient irréprochables. Rappelle-toi que même si on parle de seconde main, les acheteurs sont à la recherche d’articles en bon état. C’est ce que doivent refléter tes photos.

Gain de temps

L’ensemble des informations de ton article doit figurer dans la description. L’acheteur potentiel doit trouver les réponses aux questions qu’il se pose pour prendre sa décision.

Plus il y a d’informations, mieux c’est. Attention toutefois à ne pas sur-informer avec des éléments qui ne seraient pas pertinents, juste histoire de remplir le cadre…

Tu trouveras plus d’informations sur le sujet ici.

Storytelling

Tu peux aussi choisir de raconter une histoire avec ton produit pour susciter l’intérêt de tes potentiels acheteurs.

Par exemple, tu pourrais parler des nuits endiablées que ta robe de soirée t’a permis de vivre, ou comment sa matière fluide permet de bouger librement.

Fais preuve d’imagination, c’est la clé. 

Prix

Un champ spécifique est réservé au prix. Il est donc inutile de le répéter dans la description.

En revanche, si tu connais la valeur neuve de ton article (et notamment s’il s’agit d’un produit à forte valeur), indique-le dans ta description. Ainsi, tu permets à l’acheteur de se rendre compte immédiatement de la réduction que tu pratiques.

Conclusion

La prise en compte de la valeur perçue de tes acheteurs potentiels peut t’aider à booster tes ventes.

En travaillant sur ses aspects, tu peux non seulement obtenir des ventes plus fréquentes, mais aussi la possibilité d’augmenter tes prix.

Garde en tête que la découverte de tes acheteurs potentiels est un excellent moyen d’identifier l’urgence de leurs besoins.

Et si tu souhaites obtenir plus de stratégies sur comment générer plus de ventes sur Vinted, télécharge le magazine spécial vente ici.

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